“Wir verkaufen nicht, wir beteiligen” | Interview Matthias Daberstiel, Teil 1 | #082

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Dominik von Braun:
Menschen kaufen von Menschen heißt es ja bekanntermaßen. Und diesen Spruch weiterentwickelt, könnte man auch sagen Menschen spenden Menschen. So sagt es uns ein Experte, der heute als Gast in meinem Studio ist. In der heutigen Episode ein absoluter Experte zum Thema Fundraising, seit über zwei Jahrzehnten dort aktiv Und es macht durchaus Spaß und Sinn, sich mal anzuhören, inwiefern das Einsammeln von Spenden oder das Einsammeln von Kunden miteinander verwandt oder auch unterschiedlich sind und wie man die entsprechenden Netzwerke dort aufbauen und pflegen sollte. Also viel Spaß bei der heutigen Folge. Wenn dich das Thema interessiert, hörst du jetzt weiter. Viel Spaß damit.

Dominik von Braun:
Ja, liebe Hörerinnen und Hörer, liebe Fans von Blue RM, dem Podcast für Business Relationship Management heute habe ich wieder einen Business Relationship Manager. So würde ich Ihnen einfach mal frech bezeichnen für euch organisiert und ins Studio geladen. Er heißt Matthias Daber Stil, ist seinerseits Mitherausgeber des Fundraising Magazin und seit über zwei Jahrzehnten unter anderem mit einer eigenen Fundraisingagentur beratend in dem Non Profit Bereich tätig. Er hat damals bei der Stiftung Wald für Sachsen begonnen und hat jahrzehntelang Erfahrung bei der Frage, wie man Beziehungen aufbauen und pflegen muss im Fundraising Umfeld. Wenn Matthias nicht beruflich unterwegs ist, sind Thema in Sachen Fundraising. Da macht er auch was Gemeinnütziges, nämlich für seinen Heimatort Lockwitz. Dort ist er Ahnenforscher, also was geschichtlich orientiert ist und trägt Kirchenbücher, Stammbäume und Ähnliches zusammen, läuft auch dann als Vortragender in der Gegend herum und hat einen Riesenspaß an Geschichtsforschung. Ja, warum spricht Matthias zu uns? Er sagt Beziehungen zu haben ist gut. Sie zu leben ist noch besser. Sie zu leben heißt, die Leute einzubeziehen. Ich freue mich sehr, Matthias, dass du heute unser Gast bist.

Matthias Daberstiel:
Ja, danke. Ich freue mich auch, dabei zu sein.

Dominik von Braun:
Ja, Beziehungen, die Leute einzubeziehen, bevor wir da näher drauf eingehen, erzähle uns ein bisschen. Wir haben nicht so viele Gäste bis jetzt gehabt aus dem Fundraisingumfeld. Erzähl uns mal über diesen Wirtschaftssektor.

Matthias Daberstiel:
Ja? Oft wird er ja gar nicht als Wirtschaftssektor gesehen. Das ist ja das, was eigentlich ganz interessant macht, weil der Non Profit Bereich in Deutschland ist relativ groß. Der beschäftigt immerhin 4 Millionen Arbeitskräfte und hat gleichzeitig, wenn ich allein mal nur das Spendenvolumen sehe, was da jährlich gespendet wird. Bei den privaten Personen liegen wir da etwa bei zehn bis 12 Milliarden €, dann kommen noch 5 Milliarden von Unternehmen dazu und dann reden wir auch noch über Stiftungen. Also der Markt ist etwas unübersichtlich, er ist auch schlecht erforscht und das sorgt dann immer so für Irritationen, zum Teil auch, stelle ich immer wieder fest. Aber es ist ein Bereich, der Deutschland sehr prägt. Sei es in der Pflege, in der Wohlfahrt, aber auch in der Entwicklungszusammenarbeit, in zivilgesellschaftlichem Engagement. Also da ist sehr, sehr viel dabei. Ich sage immer, wenn der gemeinnützige Sektor mal streiken würde, dann würde sich Deutschland wahrscheinlich ganz schnell totlegen.

Dominik von Braun:
Ja, das glaube ich sofort. Würdest du sagen, dass da Deutschland auch anders ist als andere Länder?

Matthias Daberstiel:
Nicht unbedingt. Die Tradition im Fundraising ist schon sehr alt, geht auch schon sehr lange zurück. Also oft wird ja immer gesagt, das Fundraising kommt aus den USA. Das ist ein Trugschluss. Also die ersten Community Foundations, also Bürgerstiftungen in Chicago beispielsweise, wurden von deutschen Auswanderern gegründet und das muss ja aus einer Tradition herauskommen. Und so ist das auch. Also das Thema Spenden geht ja auf den Paulusbrief schon fast zurück und der ist schon über 2000 Jahre alt. Ja, im Brief an die Korinther und da muss ich ganz ehrlich sagen, hat sich das Fundraising natürlich in den letzten Jahren sehr stark entwickelt, auch professionalisiert, auch in gewisser Weise ausdifferenziert. Ja, und es sind immer neue Disziplinen dazugekommen, sei es um Großspenden, Nachlässe, Unternehmenskooperationen. Es gibt eigene Abteilungen mittlerweile in großen Organisationen dafür. Da hat sich so einiges getan und diese Entwicklung ist aber sehr positiv zu sehen.

Dominik von Braun:
Ich schreibe hier gerade wild mit. Ich habe übrigens sofort gemerkt, er ist der Historiker am Werk, Der, der auf die Quellen zurückgeht. Wo kommt das eigentlich her? Das ist von Tracing. Ja, vielen Dank erst mal für die Aufklärung. Ist also ein großer, großer Wirtschaftszweig und. Netzwerken. Das ist ja unser Thema, vor allen Dingen geschäftliches Netzwerken. Welche Rolle spielt das deiner Meinung nach im gemeinnützigen Bereich, im Fundraising.

Matthias Daberstiel:
Also für das Fundraising? Das Fundraising lebt von Beziehungsarbeit. Es geht bei uns nämlich in erster Linie nicht um Geld. Es geht eigentlich genau darum, Beziehungen zu Menschen zu knüpfen. Wir verkaufen nichts. Wir beteiligen. Das ist ein ganz, ganz großer Unterschied zu dem, was man im Vertrieb, in der Wirtschaft so hat und wo man dann auch über Networking spricht. Wir müssen definitiv überzeugender und auch authentischer sein als in der klassischen Wirtschaft, wo es ja um Produkte und Dienstleistungen geht, die dann irgendjemand mitnimmt. Nach so einem Gespräch. Ich tue mich deswegen auch ein bisschen schwer mit dieser Gleichsetzung von Vertrieb und Fundraising. Das wird in der durchaus in der Literatur gerne so gesehen. Es hat auch den Charakter, aber von der Ausprägung her, wie ich Gespräche sehe, die beispielsweise im Großspenden Fundraising geführt werden oder auch im Nachlass Fundraising, das ist doch viel, viel persönlicher, als man sich das so weithin vorstellt. Da spielen Biografien, eigene Erfahrungen, die man im Leben gemacht hat, eine viel, viel größere Rolle für eine Spendenentscheidung, als wenn ich da jetzt mir einen Fernseher kaufen würde. Und aus diesem Grunde ist es anders und es beruht doch sehr stark darauf, persönliche Kontakte auf einer ganz anderen Ebene auszuleben. Ich möchte gerne Menschen die Möglichkeit geben, Gutes zu tun. Und mit diesem Anspruch muss ich an so eine Frage herangehen. Wenn ich zu jemandem gehe, der mir avisiert hat, dass er eventuell etwas spenden möchte, dann muss ich ihm erst mal den Weg dahin zeigen, wo das für ihn vielleicht sinnvoll sein kann. Und das ist der Unterschied, glaube ich auch zum klassischen Vertrieb und Networking, was man so in Unternehmen haben.

Dominik von Braun:
Das heißt, würdest du sagen, man holt die Leute mehr an Bord und sitzt dann quasi im selben Boot und sagt Hey, willst du auch mit mir hinsegeln? Das Ziel ist es, das und das besser zu machen. Und das ist dieses bisschen missionarischer auch.

Matthias Daberstiel:
Naja, wir sind als Fundraiserinnen und Fundraiser so ein bisschen das Gesicht der Organisation, zum Teil auch. Wir treten ja dann mit den Menschen in Kontakt. Das ist der.

Dominik von Braun:
Vertrieb, aber auch.

Matthias Daberstiel:
Selbstverständlich das.

Matthias Daberstiel:
Es ist sehr ähnlich. Es ist sehr ähnlich, aber über die. Eigentlich verkaufen. In dem Sinne wir beraten eigentlich mehr deswegen. Viele Menschen, die so im Großspenden Fundraising unterwegs sind, nennen sich deswegen heute auch gar nicht mehr irgendwie Major Donor, Fundraiser oder irgendwie so was, sondern eher Engagement und Philanthropie. Berater. Weil es eigentlich darum geht herauszufinden Was hat denn mein Gegenüber für ein Interesse an meiner Organisation? Warum will er das denn eigentlich machen? Jetzt könnte man sagen Ja, das muss doch den Vertrieb nicht interessieren, warum der da Geld investieren muss. Aber uns interessiert das, weil er uns nämlich länger erhalten bleibt, wenn er mit der Sache brennt. Und zu diesem Brennen muss ich ihn aber erst mal bringen, dass er die Sache so gut findet, dass er sagt Das will ich unbedingt. Und dann ist es ja für uns auch so Die erste Spende ist nie die entscheidende. Weil die wird meistens noch aus dem Bauch heraus gemacht. Nicht unbedingt im GroßspendenBereich, aber für die für die meisten Spenderinnen und Spender. Aber die zweite Spende ist entscheidend. Das heißt, ich möchte die Spenderinnen und Spender auch behalten, Ich möchte die weiter begeistern. Ich will in meiner Organisation behalten, also das Thema Communitymanagement. Auch solche Fragen wie Spenderbindung sind ganz, ganz extrem wichtig. Kundenloyalität ist ein ganz, ganz großes Thema im Fundraising. Noch viel, viel größer als bei den meisten Markenartiklern.

Dominik von Braun:
Jetzt kommen wir natürlich in den Kopf. Du hast ja eben die Zahlen der 4 Millionen Beschäftigten in dem gemeinnützigen Bereich genannt. Da kann es ja auch durchaus mein ich sage mal, Beziehungsziel oder Ergebnis meiner Beziehungsarbeit sein. Dass ich einfach eine Zeitspende, also die Arbeitskraft von jemanden bekomme für was auch immer. Ob das jetzt Anstreichen einer Wand ist oder herumlaufen mit einer Büchse oder was weiß ich was oder oder eben Tätigkeiten ausüben, ohne ohne bezahlt zu werden dafür. Das kann er durchaus auch. Würdest du dann auch einen Unterschied sehen, wenn du sagst, ich netzwerke jetzt, um Freiwillige zu finden für ein Projekt oder Geld?

Matthias Daberstiel:
Also ich sitze ja in den neuen Bundesländern in Dresden. Also das heißt, ich habe ja sowieso noch nicht die Strukturen, die teilweise große Wohlfahrtsträger oder größere Organisationen haben, die schon seit 40 Jahren da in den alten Bundesländern sitzen. Das habe ich einfach gar nicht. Ist das wirklich so?

Matthias Daberstiel:
Ja, also. Das gibt da doch relativ große Unterschiede. Also nur mal als Beispiel im deutschen Fundraisingverband, dem ich auch angehöre. Da haben wir in Sachsen, glaube ich, gerade zwölf Mitglieder, wenn es hoch kommt. In Berlin sind es glaube ich über 90. Also das ist schon mal normal, dass man mal einen Unterschied sieht an dieser Stelle. Und in München und in NRW vor allen Dingen dürfte es noch noch viel krasser sein. Das heißt, die professionellen Strukturen sind ja noch gar nicht da. Ich arbeite hier vor allen Dingen mit Ehrenamtlichen. Wie ist das.

Dominik von Braun:
Eigentlich? Ist das eigentlich historisch bedingt, dass es zu Zeiten der DDR einfach da keine Organisation gab oder kein Bedarf, oder?

Matthias Daberstiel:
Ja, viele Organisationen waren teilweise auch verboten oder wurden gar nicht zugelassen. Also als. Eine große Umweltorganisation 1990 nach Berlin kam und gedacht hat, sie könnten dort jetzt einen Verein gründen, haben die gefragt Was ist ein Verein?

Matthias Daberstiel:
Also verstehe, Äh, das gab es in dieser Form zwar auch, aber es war doch sehr limitiert. Also von daher gab es da schon einen sehr großen Bruch. Also das, was Hitler nicht schon erledigt hat. Er hat auch viele Stiftungen geschlossen. Das hat dann Honecker erledigt. Also von daher muss man an der Stelle auch sagen, der Sektor musste sich erst ganz neu aufbauen und finden. Von daher ist es auch nicht verwunderlich, dass es da Defizite gibt. Aber viele trauen ja auch immer noch den Menschen in Ostdeutschland nicht zu, dass sie spenden. Das ist der größte Unsinn der Welt. Aber es ist schön für mich, weil bleibt mehr Arbeit für mich und auch ein breites Feld, auf dem ich mit meinen Kunden gemeinsam dann um Spenden bitten kann. Wir haben hier einfach weniger Konkurrenz. Ist so.

Dominik von Braun:
Sehr spannend und jetzt noch mal zurück zu der Frage, ob wenn. Wenn du jetzt sagen wir mal, du machst eine Veranstaltung und baust jetzt ganz gezielt Netzwerkkontakte auf, um Freiwillige zu finden? Ich weiß nicht. Gib mir mal ein Beispiel. Den Wald zu säubern oder nach Borkenkäfer zu suchen oder so? Ja und also der dann Zeit zu beanspruchen oder andererseits jemanden zu finden, der sagt ich brauche jetzt 100.000 €, weil wir brauchen hier eine neue. Ich weiß nicht, ich weiß nicht was für eine Geschichte, was man im Wald braucht, einen Traktor oder so.

Matthias Daberstiel:
Also im Endeffekt ist es ja immer die Frage ähm. Gerade wenn es um Beziehungen zu solchen gemeinnützigen Themen geht. Ich kann ja keine Gegenleistung geben in dem Sinne, außer dass die Leute begeistert sind, dass sie sagen können Ich habe was für einen guten Zweck getan. Nee, das kann jetzt eine Spende sein. Das ist auch eine Form der Beteiligung. Für viele ist es ja auch so sie haben wenig Zeit, sie haben aber Geld und sagen sich dann Da, da mache ich mich jetzt frei, sozusagen mit so einer Spende. Es gibt auch Leute, die machen das sehr bewusst. Die schauen sich ganz genau an, wohin sie ihr Geld geben. Ist das effizient? Die wollen auch Zahlen sehen usw. Es gibt auch Leute, die total aus dem Bauch raus spenden, weil sie das einfach gut finden. Und wiederum andere haben persönliche Beziehungen zu Vorständen oder auch zu Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Organisationen, die sie kennen, den sie vertrauen. Das ist ein ganz großes Thema im Fundraising. Vertrauen ist die Währung im Fundraising. Wenn du kein Vertrauen aufbauen kannst für deine Organisation, hast du keine Chance, Dann gewinnst du auch niemanden. Und damit haben wir in den letzten Jahren schon sehr zu kämpfen. Viele NGOs leiden eher unter dem Vertrauensverlust und das hat auch was damit zu tun, dass in der öffentlichen Diskussion natürlich auch NGOs nicht mehr diesen Bonus haben, wie sie das jahrzehntelang hatten, sondern dass sie eben auch jetzt liefern müssen. Und das ist eben nicht mehr so wie früher. Es ist nicht mehr so einfach, die Menschen zu überzeugen. Was ich hier in den neuen Ländern zum Beispiel feststelle, ist, ähm, die Leute sind kritischer. Die schauen sich ganz genau an, ob sie ihr Geld da irgendwo hingeben oder nicht. Ich glaube, das hat auch ein bisschen was mit der Nachwendeerfahrung zu tun. Also ich sage immer, die Ossis sind einmal vor der Wende und einmal nach der Wende verarscht worden und aus diesem Grunde sind sie einfach vorsichtiger. Viele sagen dann auch immer Ja, die sind so ein bisschen kauzig und ein bisschen kann ich so gar nicht bestätigen. Ganz im Gegenteil. Es ist eher so, dass sie sich bewusst für eine Sache entscheiden und da auch ein bisschen länger drüber nachdenken. Und wenn man sie aber dann einmal gewonnen hat, dann sind sie treu wie Gold. Und das ist eigentlich eine sehr schöne Sache für das Fundraising, weil ich dann natürlich Menschen habe, die mich über viele, viele Jahre begleiten, die sehr lange in Organisationen verbleiben. Also wir haben wirklich Organisationen, da haben wir Leute, die sind seit 20, 30 Jahren dabei, Ob das als Spender oder als Mitglied oder eben als Ehrenamtlicher, spielt dabei eigentlich nicht so sehr die Rolle. Es ist ja immer die Rolle, die man sich selber dann gibt in der Organisation. Was kann man selber leisten? Wenn die Kinder aus dem Haus sind? Hat man mehr Zeit? Ja, dann verbringt man erst mal Zeit mit seiner Frau. Vielleicht besser, als dass man das jetzt in eine gemeinnützige Organisation steckt.

Dominik von Braun:
Nein, damit nicht die Frau auch noch aus dem Haus ist.

Matthias Daberstiel:
Ungefähr so und das sind so die Dinge, wo man dann auch ein bisschen gucken muss, immer. Es ist so, Ehrenamt hat auch so gewisse Phasen, also Leute, die zum Beispiel ein Amt übernehmen in einem Verein, das machen die auch nicht aus Jux und Dollerei, Das überlegen die sich sehr, sehr genau. Und ich habe mir das auch sehr genau überlegt, ob ich den Heimatverein da als Vorstand übernehme. Aber ich brenne für das Thema. Es macht mir wahnsinnig viel Spaß und auch mit den anderen im Verein dann zusammenzuarbeiten, an Themen zu recherchieren, zu suchen. Wir haben gerade so einen kleinen Nachlass bekommen für eine über die erste Apotheke, die es hier in Lobwitz gegeben hat. Wunderbare Informationen, die sonst verloren werden, die aus dem Gedächtnis verschwunden wären und jetzt sind sie konserviert, sind veröffentlicht und damit für alle zugänglich. Und das ist das, was mich dann so antreibt. Und so ist das im Endeffekt auch mit allen möglichen anderen Themen. Es gibt viele Leute, die treibt das an, sich gemeinnützig zu engagieren. Wir sind soziale Menschen. Wenn wir das nicht wären, wären wir alle Psychopathen. Und aus diesem Grunde Wir wollen helfen, aber manchmal machen wir es den Leuten echt schwer zu helfen. Und das ist eher das Problem. Und das ist die Arbeit, die wir als Fundraiser und Fundraiser haben es leicht zu machen, zu helfen durch eine Spende, aber eben auch durch ehrenamtliche Tätigkeit.

Dominik von Braun:
Bei mir. Ich habe jetzt neulich, weil ich gerade in einem interessanten Coachingprozess mich selber befinde, im Zusammenhang eines möglichen Erwerbs einer einer Unternehmensbeteiligung, wo ich dann in eine Partnerschaft reintreten würde. Und da ist es mir sehr wichtig, dass wir als mögliche Geschäftspartner vorab prüfen, wie würden wir denn auf der persönlichen Ebene zusammenkommen? Lange Rede. Da ist in meinem Persönlichkeitsprofil, was wir da erstellt haben, mit mit dieser Coach Frau aufgefallen. Das oder ein Merkmal, dass ich was soziales Engagement angeht nicht den herkömmlichen Ausprägungen gegenüber. Ich als Person Dominik so der Gebertyp bin nach der der jetzt wahrscheinlich als Spender in Frage kommt oder Zeitspender. Ich bin eher der Typ war immer schon so, der sagt Hilfe zur Selbsthilfe. Das heißt, wo ich mich engagieren kann, ist alles was rund um Bildung angeht, damit Ausbildung usw, dass die Leute selber in den Quark kommen, weil ich an die Selbstmotivation der Menschen glaube. Und da gibt es ganz unterschiedliche Ausprägungen. Es hängt sehr stark von der Person ab.

Matthias Daberstiel:
Ja und genau das ist es, was im Fundraising dann eben so den Ausschlag auch geben kann. Für wen entscheiden sich die Leute zum Schluss? Sie entscheiden sich nicht mal unbedingt nach der Organisation. Sie entscheiden sich oft nach den Menschen, die da sind, denen sie vertrauen. Die Amerikaner haben das auf einen kurzen Nenner gebracht. Die nennen es People to people. Ja, und genau das ist das Fundraising Motto. Das heißt, Beziehungsarbeit ist deswegen enorm wichtig. Und gerade wenn wir über große Spenden sprechen und da reden wir über Beträge, die über 10.000 € liegen. Ja, bei den meisten Organisationen, da reden wir teilweise auch über Beträge von 100.000 bis Millionen. Und wenn man über solche Dinge reden, ja, natürlich muss da eine Vertrauensbasis da sein, und da muss ich gute Gespräche haben und da wird es auch persönlich natürlich, es geht gar nicht anders. Ich kann da nicht auf der reinen Vertriebsebene bleiben und mich hinter meinem Produkt verstecken. Das geht nicht.

Dominik von Braun:
Ja, wobei, die Amerikaner, die sind ja so wunderbar im Formulieren, die sagen ja auch people buy from people. Also im Vertrieb ist es also nicht nur give, es ist wahrscheinlich. Aber wir sind jetzt wunderbar in dem nächsten Stichpunkt eigentlich angekommen, den ich mir notiert hatte für unser Gespräch. Matthias Die Kontaktpflege zwischen Privatleuten und Unternehmen. Du hast ja eben schon gesagt, dass Fundraising differenziert sich immer mehr aus bei Im Privatsektor gibt es die, ich sage mal Brot und Butter Geschäft. Dann gibt es die Großspender und du hast auch gesprochen von spezielle Berufszweig der Unternehmenskooperationen usw. Wie würdest du denn sagen, dass die Netzwerkpflege zwischen Privatmenschen, also Fundraiser und Privatmenschen und Fundraiser und Unternehmen wie sich. Sie unterscheidet.

Matthias Daberstiel:
Also es ist, glaube ich. Es gibt einen Unterschied. Beispielsweise Management geführte Unternehmen erwarten oft Fakten, Zahlen und versuchen auch in solchen Kooperationen dann meist auch für ihr Personal, also für ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, irgendwie was Positives rauszuziehen. Da gibt es dann so Matching Fund, Spendenaktionen, Personal spendet und wir als Unternehmen geben was dazu oder so payroll giving Geschichten, dass man dann von seinem Gehalt etwas spendet regelmäßig. Oder dass man sogar gemeinsame TeambuildingMaßnahmen mit NGOs zusammen organisiert, beispielsweise Schulen in Afrika baut oder andere Dinge tut. Einfach weil das natürlich dann auch auf die Unternehmensphilosophie so ein Stück weit einzahlt. Und auch ich meine, wir reden heute über Fachkräftemangel. Solche TeambuildingMaßnahmen sorgen natürlich dann dafür, dass man sich besser kennenlernt, dass man da auch Vertrauen schafft. Also wenn der Chef den Zaunpfahl hält, den dann die Sekretärin einschlägt, das braucht Vertrauen, das die Kollegin mit dem Hammer gut umgehen kann. Also es ist. Imagefaktor spielt natürlich auch eine Rolle bei Unternehmen. Klar, das ist wiederum für die NGOs oft eine Gratwanderung, weil man da natürlich auch schauen muss, Wie ist dann die Glaubwürdigkeit der Profits an dieser Stelle? Deswegen gibt es auch viele NGOs, die gar nicht mit Unternehmen kooperieren, die das grundsätzlich ausschließen und aus.

Dominik von Braun:
Welcher, aus welcher Sorge heraus, dass sie missbraucht werden.

Matthias Daberstiel:
Quasi aus der Sorge heraus, dass sie dadurch Integrität einfach verlieren. Dass sie dadurch am Markt auch nicht mehr gegen alles vorgehen können, was beispielsweise in Umweltfragen notwendig erscheint. Dass sie Kompromisse machen müssen, wo sie keine Kompromisse machen wollen. Also da gibt es aber auch sehr unterschiedliche Herangehensweisen. Muss man auch ehrlicherweise sagen, dass ein schönes Beispiel für mich ist WWF und Greenpeace. WWF ist eher versucht, eher zu integrieren, aus dem System heraus zu verändern. Und Greenpeace sagt ganz klar Nein, wir machen keine Kooperation, wir machen keine Kompromisse. Es sind beides durchaus gängige und durchaus erfolgreiche Konzepte, aber sie sind extrem unterschiedlich. Ja, um jetzt noch zurückzukommen Der Unterschied zu den Privatpersonen liegt darin, dass da die persönliche Beziehung viel stärker ist. Das beziehe ich jetzt durchaus auch inhabergeführte Unternehmen mit ein, weil da rutscht das nämlich auch so ein Stück eher in Richtung eben dieser persönlichen Beziehung. Und wir wollen ja die Menschen beteiligen und. Wir wollen aber auch, dass sie so ein Stück weit da mitgehen können. Da gibt es dann verschiedene Dinge, die da gemacht werden Spenderreisen zum Beispiel, die die Spender zum Teil auch selber bezahlen, wo sie dann sozusagen live mal im Projektgebieten sind oder in Projekten einfach zu Besuch sind, sich das anschauen können. Also wirklich anfassbar werden solche Projekte, wo sie auch sehen, wo ihr Geld hingeht. Ganz neu ist das Konzept des Giving Circle. Das kommt jetzt wirklich aus Amerika an dieser Stelle, wo man Spenderinnen und Spender eher so zu Gruppen zusammenführt, wo die dann gemeinsam Projekte stemmen. Übrigens auch gerade Großspender innen und Großspender, die dann eben auch so ein Gruppengefühl aufbauen können dabei, weil Vermögende sind ja immer gerne so ein bisschen unter sich und dementsprechend ist es für sie natürlich dann auch einfacher, wenn man sieht Aha, der macht das auch, der macht das auch. Manchmal fühlen sich auch ein bisschen unter Druck gesetzt, weil der kann dann mehr geben, als man selber. Aber für manche ist es auch einfach ein Benchmark, wo man dann auch sieht okay, ja, das kann ich ja auch.

Dominik von Braun:
Diese diese Auktionen finde ich immer wunderbar zu wohltätigen Zweck, wo dann ganz offensichtlich der Herr Müller den Herrn Meier überbietet.

Matthias Daberstiel:
Ja, wobei das ja in Deutschland nicht so nicht so das Thema ist. Also wir haben jetzt in den letzten Jahren sehr viele das Konzept der stillen Auktion und macht eine wunderbare Kollegin aus Hamburg und die hat das aus Asien mitgebracht, wo das gang und gäbe ist. Und das funktioniert eigentlich sehr gut, weil die Leute eben einen Betrag bieten. Ja, und irgendwann kommt dann jemand rum und sagt Sie haben gewonnen, Sie haben das Ding gemacht mit dem, was sie dafür bieten. Und das entspricht dem deutschen Naturell etwas mehr als dieses nach außen hin zu zeigen, was man hat. Mir hat mal jemand, der sehr viel Geld hat, gesagt Diejenigen, die sich so nach außen hin zeigen, haben meistens deutlich weniger Geld als wir anderen. Ja.

Dominik von Braun:
Kann durchaus sein. Ja, kann durchaus sein.

Matthias Daberstiel:
Die, die wirklich viel Geld haben, lassen es nicht nach außen raushängen. Definitiv nicht. Da steht dann eher der Passat in der Einfahrt, als das da ein Ferrari parkt. Das ist einfach so und deswegen ist es auch manchmal so schwierig, diese Menschen zu identifizieren. Ich sag mal so wir nennen das die Relativität des Spendens. Eine Supermarktkassiererin, die 30 € gibt, kann relativ zu ihrem Einkommen mehr spenden als ein Millionär, der 300 € oder sogar 3.000 € gibt. Ja, das Problem ist, dass viele dieser Vermögenden eigentlich für sich dafür gar keinen Kompass haben, mit wie viel Geld sie eigentlich was unterstützen können und deswegen einfach auch Unterstützung brauchen. Eben Beratung zu diesem Thema. Ja, einer guten Kollegin von mir hat mal eine Mäzenin gesagt Ich fühle mich manchmal wie ein Huhn, das ein goldenes Ei in sich trägt und nicht weiß, wohin es es legen soll. Und unsere Arbeit im Beziehungsmanagement ist es sozusagen, die Beziehung so zu vertiefen, dass sie dann weiß, wohin sie es legen soll. Das ist.

Dominik von Braun:
Unser wunderschönes, wunderschönes Bild. Jetzt ist es ja so in der. In den letzten Monaten ist ja das Thema künstliche Intelligenz und datenbankgestützte Modelle immer wichtiger geworden. Wenn man jetzt viele Beziehungen pflegen muss oder ganz besonders Informationen braucht oder Prozesse automatisieren möchte, wie siehst du denn dann den Einsatz von so modernen Techniken?

Matthias Daberstiel:
Also das ist eigentlich für Non Profit Organisationen enorm wichtig und wir waren da sogar mal Vorreiter, denn in den 60er Jahren hat die Organisation SOS Kinderdorf in Österreich. Einen der ersten Großrechner angeschafft, um Daten zu verwalten. Damals noch IBM. Das waren damals noch Schränke, die man sich irgendwo hingestellt hat und. Aber das hat sich natürlich enorm verändert. Also wir als Non Profit Organisation haben teilweise gar nicht die finanziellen Mittel, um diese technischen Entwicklungen so schnell zu vollziehen und auch umzusetzen. Da fehlen uns auch die Leute dafür. Wir können die gar nicht in diesem Maße bezahlen. Das funktioniert so einfach nicht. Das heißt, wir müssen dann schon schauen, wie können wir von Trends partizipieren. Aber die gibt es natürlich trotzdem auch. Also ein schönes Beispiel ist jetzt Bei einem unserer Fundraisingtage haben wir jetzt einen Kollegen dabei, der spricht über Predictive Analytics. Da geht es sozusagen darum, in den Datenbanken von gemeinnützigen Organisationen potenzielle Großspender zu finden und diese dann eben gezielt anzusprechen. Dazu werden dann beispielsweise Datenbanken angereichert. Natürlich funktioniert das alles datenschutzkonform, das ist ganz klar. Aber der Datenschutz spielt uns natürlich auch nicht unbedingt in die Hände in der Beziehungspflege. Also wenn Sie mit US amerikanischen FundraIsern sprechen, dann werden die Ihnen sagen Na ja, also ich weiß, welche Kaffeesorte mein. Großspender gerne trinkt. Und dann steh ich auch mit dem Kaffee vor seiner Tür und wir reden ganz entspannt. Das können Sie in Deutschland vergessen, das gibt es nicht. Und deswegen sind natürlich dann auch die Menschen, die dort arbeiten, so wichtig. Weil das, was die im Kopf haben, ist, nicht mit Geld zu bezahlen.

Dominik von Braun:
Hm, ja okay.

Matthias Daberstiel:
Aber wie gesagt, Datenbank ist ein ganz großes Thema. Wir im Fundraising Magazin machen jedes Jahr eine große Marktübersicht zum Thema Datenbanken für Nonprofits und die wird uns regelmäßig aus den Händen gerissen. Das ist ein ganz großes Thema.

Dominik von Braun:
Sind das dann eher Adressdatenbanken oder Analysetools oder was ist das?

Matthias Daberstiel:
Ähm, mittlerweile mischt sich das sehr stark. Also die großen Datenbankanbieter haben alles Business Intelligence Tools schon mit drin. Die haben auch teilweise KI Tools schon mit drin, die auch analysieren.

Dominik von Braun:
Was wird da zum Beispiel analysiert?

Matthias Daberstiel:
Nur mal ein Beispiel zu nennen Es geht ja immer darum, möglichst zielgruppengenau zu sein im Fundraising. Aber wir können es uns nicht leisten, Geld zu verschwenden als Nonprofits. Darauf werden, Danach werden wir auch gemessen und dementsprechend ist es natürlich wichtig zu schauen okay, spreche ich Frauen anders an als Männer? Das wäre jetzt ein ganz einfaches Thema, ne? Ein anderes Thema ist aber auch wenn ich jetzt Leute habe, die immer so um die 1.000 € spenden, dann kann ich die nicht um 25 € bitten. Ja, da fühlt er sich nicht ernst genommen. Das heißt also, solche Dinge spielen eine Rolle. Dann habe ich Leute, die haben vielleicht jetzt schon zwei, drei Jahre nicht mehr gespendet, sind aber immer noch dabei, bekommen immer noch Newsletter. Was ist da los? Da geht es dann um Rückgewinnungsstrategien und ähnliche Dinge. Also da ist schon eine ganze Menge Analyse drin. Und gerade wenn wir dann über Menschen sprechen, die eben mehr geben können, dann stellen wir halt immer wieder fest, wenn man dann ins Gespräch mit diesen Leuten kommt und sagt Na, ihr habt ja bisher immer nicht nach mehr gefragt, ja, woher soll ich es aber wissen? Und dementsprechend spielen eben dann Datenanalysen schon eine Rolle, in dem ich dann eben sehe, wie lang ist die Person schon dabei? Das ist jetzt das Einfachste. Welche Summen gibt er? War er schon mal bei unseren Events mit dabei usw usw und alle diese Daten sind in Datenbanken drin? Dann sprechen wir heute natürlich auch über Marketing Automation. Also das, was wir jetzt als Customer Journey kennen, haben wir auch, dass heißt bei uns Norton Jour Journey. Ja im Endeffekt nicht viel anders, ist aber eine Riesenherausforderung für NGOs, einfach deswegen.

Dominik von Braun:
Weil sie einfach die Technikkompetenz nicht haben, oder?

Matthias Daberstiel:
Na ja, es ist eher die Umstellung darauf, dass alles in einem System läuft. Beispielsweise dass also Newsletter, Daten, Daten aus Events, Daten, die aus Mailingkampagnen gewonnen werden, dass die alle in ein System fließen. Das ist finanziell schon eine echte Herausforderung und auch von den Menschen, die man dafür braucht. Wir haben Gott sei Dank sehr viele junge Menschen, die nach Sinn suchen und die deswegen lieber auch für NGOs arbeiten. Aber die wollen trotzdem Geld verdienen.
Da können wir aktuell nicht so viel bieten, oder wir setzen die Prioritäten falsch. Das muss man an der Stelle auch sagen. Also wir müssen da eigentlich besser bezahlen und das müssen wir auch nach außen hin vertreten und zwar offensiv vertreten. Wir können nicht mehr außen hin sagen 100 % der Spende kommt an, das ist der größte Quatsch der Welt.

Dominik von Braun:
Glaubt ja sowieso keiner.

Dominik von Braun:
Ich will es nicht glauben. Ich würde sagen ja, irgendjemand muss es ja machen und irgendwie. Es wird immer mindestens gemacht.
Und musst du bezahlen? Ja.

Matthias Daberstiel:
Ja. Und bestimmte Dinge wie Hilfsgüter bewegen sich auch nicht von Geisterhand nach Afrika. Ja, also da muss sehr viel gemacht werden. Da gibt es auch Fremdwährungsrisiken, da brauche ich Finanzexperten dafür. Das geht nicht mehr, ohne dass ich da ein Know how habe. Und das heißt gutes Personal. Und das wird Geld kosten. Und wenn ich gute Arbeit leisten will, brauche ich gute Leute. Das ist bei Unternehmen genauso dasselbe wie bei NGOs. Das ist nicht anders. Aber die NGOs sind immer in dieser Verwaltungskostenfalle. So nenne ich die immer, weil sie sich immer definieren, nicht darüber, was sie an Output haben, sondern was die Kosten dafür sind. Ja, und das ist der größte Unsinn, den ich kenne.

Dominik von Braun:
Ja, da rennst du bei mir als Unternehmer ganz große Türen ein. Ja, die Spender.

Matthias Daberstiel:
Die Spenderinnen und Spender interessiert doch zum Schluss Was wird aus meinem Geld? Hilft das wirklich? Die interessiert doch zum Schluss nicht, was davon bezahlt worden ist, sondern wie das Ergebnis aussieht. Und die jungen Leute, ja, also mit Jungen meine ich unter 50 im Spendenbereich sind wir normalerweise über 60.. Vor allen Dingen die Jüngeren. Die stellen jetzt solche Fragen, und die setzen jetzt auch NGOs deutlich mehr unter Druck. Mit genau solchen Fragen nach Effizienz, nach Wirksamkeit. Und das ist auch gut so!

Dominik von Braun:
Ja, damit sind wir schon am Ende des ersten Teils unseres Interviews mit Matthias dabei. Wir haben unter anderem gesprochen über die Größe des Fundraisingfaktors, des sogenannten, des Fundraising Marktes, des sogenannten Dritten Sektors in Deutschland und der Welt, größer als ich dachte. Deutschland hängt von non government, von gemeinnützigen Gemeinschaften und deren Leistungen größtenteils unentgeltlichen Leistungen geradezu ab. Wir haben auch gesprochen über Beziehungen, wie wichtig es ist, authentisch zu sein, wenn man Spenden generieren möchte, dass die Leute dich kaufen als Person, dann haben wir gesprochen über die Netzwerke und wie die eben funktionieren. Unterschiede zwischen Privatleuten und Unternehmen, Unternehmen, die eher ein bisschen Benefit suchen, Privatleute einschließlich auch privater Unternehmensspender, Unternehmensinhaberinnen und inhaber. Wenn die jetzt spenden sollen, die schauen eher auf die persönliche Beziehung. Und wie authentisch ist das Ganze? Also da gibt es leichte Unterschiede. Laut Matthias. Und dann haben wir über den Einsatz auch von KI und Datenbanken gesprochen. Hier sieht Matthias ganz klar, dass wir ursprünglich mal als Vorreiter Stichwort SOS Kinderdorf mit dem Computing begonnen haben, heute aber wir, meine ich jetzt die Fundraisingbranche, heute aber ein Stück weit zurückliegt, weil auch da die Denke zu investieren in den Bereich der IT, der Big Data, Analysis, Marketing, Automation usw etwas hinterherhinkt. Im Fundraising Bereich gegenüber der Privatwirtschaft. Matthias bemängelt da ein bisschen die Verwaltungskosten Orientierung, statt auf Effizienz zu achten. Aber er beruhigt uns auch ein bisschen und sagt Das ändert sich mit der jüngeren Generation gerade sehr, sehr stark. Ja, freut euch auf den zweiten Teil des Interviews. Wir haben das extra geteilt, weil das eine Menge an Infos gibt und eine Menge zu lernen aus dem Fundraising Sektor. Und falls ihr das noch nicht gemacht habt, abonniert einfach diesen Podcast bei den Podcatchern, mit dem ihr hört Spotify oder Apple oder Google. Wie auch immer, das könnt ihr ganz einfach abonnieren. Und so verpasst ihr auch die zweite Folge nicht. Die wird nämlich nicht nächste, sondern erst übernächste Woche veröffentlicht. Dazwischen gibt es noch eine andere Folge und ihr wisst ja, wir haben jede Menge Know how und Staffeln hier zu verschiedenen Themen und so bleibt ihr immer auf dem Laufenden, wenn etwas Neues gibt. Also freut euch drauf. In zwei Wochen kommt der nächste Teil bis dahin. Schön, dass ihr dabei wart. Ciao. Und ihr wisst ja, Erfolg ist, wenn die Menschen bei dir bleiben. Bis zum nächsten Mal.