Es gibt natürliche Gesetzmäßigkeiten, um die kommen wir nicht herum: im Sport z.B. bestimmt die Häufigkeit der Trainingseinheiten sowie deren Dauer und Intensität über unseren Erfolg. Ähnliche Zusammenhänge gelten auch für die Pflege unserer Geschäftsbeziehungen. Diese “Beziehungs-Mechanik”besteht aus 4 Elementen. In diesem 2.Teil geht es um die beiden Einflußfaktoren “Intensität” und “Nähe” von Beziehungen.[zum 1.Teil: Dauer & Häufigkeit]
Wo waren Sie am 11.September 2001 und was genau haben Sie gemacht? Wie haben Sie im November 1989 den Fall der Mauer in Deutschland erlebt? Oder den Gewinn der Fussball-Weltmeisterschaft im Juni 2014? Jeder hat hierauf sofort eine Antwort, so stark haben sich diese Ereignisse in unser Bewusstsein eingegraben.
Intensive Emotionen durch intensive Erlebnisse
Emotional aufgeladene Ereignisse prägen sich tief in unser Gedächtnis ein. Viele Firmen versuchen zunehmend diesen Effekt der Verankerung für sich zu nutzen. Beispielhaft können hier Steve Jobs Inszenierungen der neuesten Generation von iPod, iPhone oder iPad gelten. Ganz bewußt wurde hier ein ein Gemenge von elitärem “Anders denken” gepaart mit einem Dazugehörigkeitsgefühl geschürt um lange Schlangen vor den Apple Stores zu schaffen, in denen die Jünger auf die Zuteilung der heißbegehrte Ware warten.
Auch oder gerande im Online-Handel emotional aufgeladene Bilder und Videos verwendet um Kaufwünsche zu wecken. Bildshcirm-Feeling
Aber auch im klassischen B2B Geschäft gibt es zahlreiche Seminare, Vorträge oder Events die bei den Mitarbeitern oder Kunden Gefühle auslösen sollen: Vertrauen, Angst, Empathie, Freude oder Stolz usw. Alles nur um in komprimierter Form Verankerung hervorzurufen und Reaktionen auszulösen.
Was heißt das für unser Thema Beziehungs-Management? Nun, Sie müssen mit Ihren Geschäftspartnern ja nicht unbedingt über glühende Kohlen laufen. Oder einen Personen-Kult schüren.
Wenn wir aber feststellen daß wir mit unseren wichtigsten Kontakten auch Zeit verbringen müssen, dann bitte auch überlegen womit wir diese genau füllen. Es macht Sinn, sich auch über Inhalte und Wirkweisen auch abseits des rein geschäftlichen Gedanken zu machen und auch bei der Wahl der Location kreativ zu sein.
Räumliche Nähe spielt wichtige Rolle
“Aus den Augen aus dem Sinn”. An dieser alten Weisheit ist auch heute noch viel dran. Geographische Distanz führt schnell zu geistiger und emotionaler Distanz.
Umgekehrt können wir unsere Geschäftsbeziehungen natürlich am unkompliziertesten entwickeln wenn wir uns in derselben Stadt oder gar im selben Viertel befinden: schnell mal auf eine Tasse Kaffee treffen oder ein Glas Wein zum Feierabend, sowas ist schnell organisiert. Oft aber auch in der eigenen Firma Bedarf an Vernetzung, wie z.B. der Anbieter … erkannt hat, der nach einem bestimmten Algorythmus Mitarbeiter zum Mitagessen in der firmeneingenen Kantine vernetzt.
Nicht zu unterschätzen ist dabei auch die tatsächliche physische Nähe selbst. Studien haben gezeigt dass sich Menschen, die sich räumlich näher sind auch öfter besser miteinander kommunizieren, auch wenn der Austausch selbst digital erfolgt.
Andererseits gibt es bei real stattfindenden Treffen auch für jede Person individuell unterschiedliche physische Wohlfühlzonen: nicht jeder möchte gerne berührt werden oder näher als 1 Meter an eine anderen Menschen herantreten!
Die 4 Beziehungs-Mechanismen
1. Häufigkeit
2. Dauer
3. Intensität
4. Nähe
Was aber tun, wenn meine wichtigen Geschäftskontakte tatsächlich geografisch weit weg sind?
Hier heißt es sorgsamer planen und die Reisen mit dem Auffrischen bestehender Kontakte kombinieren. Kontakte die auf dem Weg liegen oder eben an Ihrem Zielort. Dabei können Sie auch bewusst Anlässe suchen wo Sie gleich mehrere Ihrer Kontakte antreffen können. Messen, Vorträge, oder Networking Veranstaltungen an den Orten Ihrer Kontakte können Ihnen wertvolle Reisezeit sparen und Ihre Wirkung erhöhen.
Vorbereitung lohnt sich: 6 Praxistipps für mehr Intensität und Nähe
1.) Jährliche Beziehungs-INVENTUR durchführen
Zusätzlich zu den in Teil 1 bereits beschrieben Fragen Sie sich einmal im Jahr:
- Wo stehen wir in unserer Beziehung?
- Wie oft haben wir uns gesehen und wieviel Zeit miteinander verbracht?
- Was für ein Typ von Mensch ist mein Kontakt?
- Welche Vorlieben und Interessen hat die Person? Welche Abneigungen?
- Welche Informationen fehlen mir noch um mir ein besseres Bild zu machen?
2.) Momente der Nähe erzeugen
Hier nur einige Beispiele:
- Treffen ohne Zeitruck organisieren, z.B. ein gemeinsames Abendessen
- Etwas gemeinsam erschaffen oder bewältigen (z.B. gemeinsam Kochen, Segeln, Wandern)
- Zeigen von eigenen Schwächen und Herausforderungen (Keith Ferrazzi nennt dies “Leadership by Vulnerability“).
3.) Die Kraft der Locations nutzen
Beispiele hierfür sind:
- Kreativitätsfördernde Locations (z.B. Hohe Gebäude, Künstlercafés, Museen etc.)
- Outdoor-Meetings (am Anfang reicht vielleicht sogar ein Meeting einfach nur mal auf die Terrasse der Firma oder eines Cafés zu verlegen)
- Andere kraftvolle Orte wie Sportveranstaltungen, Konzerthallen oder Museen
4.) Abläufe und Choreografie planen
- Ein Abendessen am Abend vor dem Meeting ansetzen oder besser ein Lunch danach?
- Passt ein gemeinsames Frühstück vielleicht besser, das dann auch zeitlich begrenzt ist?
- Welche anderen Personen sollten ggf. dazukommen, die neue Impulse und Abwechslung bringen können?
- Plane ich zuerst Zeit alleine mit meinem Kontakt, um danach weitere Leute dazuzubitten oder umgekehrt (z.B. um die Meinung meines Kontaktes zu den anderen im Raum zu erhalten)?
- Wie gestalte ich den Auftakt unseres Treffens (z.B. Begrüssungsrunde)
5.) Erwartungen managen
Vor allem wenn Sie Ihr Gegenüber noch nicht so gut kennen ist es wichtig die Erwartungen abzuklopfen
Sagen Sie im Vorfeld wie Ihr Treffen ablaufen wird und fragen Sie, ob das für die andere Person in Ordnung ist
Beziehen Sie Ihren Kontakt in die Vorbereitung mit ein
Klären sie bei geplanten gemeinsamen Mahlzeiten die jeweiligen Vorlieben ab (z.B. vegatarische Kost oder Allergien)
Fragen Sie auch nach möglichen Compliance Regularien um Ihr Gegenüber nicht in Schwierigkeiten zu bringen
Besonders bei internationalen Kontakten sollten Sie die jeweiligen Kulturunterschiede mit einplanen (z.B. Speise-Gewohnheiten, Rituale etc)
6.) Professionellen Input suchen
Es gibt hervorragende Event- oder PR-Agenturen die Ihnen viel Arbeit bei der Planung besonders intensiver Momente mit Ihren Kontakten abnehmen können. Ebenso können Sie natürlich die Hilfe eines erfahrenen Experten für Relationship Management in Anspruch nehmen. Wichtig ist dabei nur, dass Sie sich selber dabei wohl fühlen und die geplanten Massnahmen auch wirklich zu Ihnen und Ihrem Budget “passen”. Oftmals sind es die kleinen Details, nicht die großen Shows, die die beste Wirkung erzielen!
Das Gegenüber im Mittelpunkt behalten
Bedenken Sie bei allem was Sie planen dass es am Ende des Tages nicht wichtig ist was Ihnen selbst zusagt. Es geht einzig und allein um Ihr Gegenüber! Diese helfende, dienende innere Haltung beizubehalten ist unabdingbar. In den Terminen selbst muss Raum bleiben um dem anderen aufmerksam zuzuhören und seine Reaktionen zu registrieren.
Die Häufigkeit und Dauer Ihrer Treffen, deren Intensität und Nähe wir sich vor diesem Hintegrund immer an den sehr individuellen Bedürfnissen und Charaktereigenschaften Ihres Kontaktes orientieren. Das schöne daran: so werden diese Treffen auch für Sie nie langweilig werden!
