Die Bibliotheken sind voll mit Literatur zu Beziehungen. Doch meist mit Büchern die sich um die Probleme kümmern. Damit soll jetzt Schluss sein. Ganz im Stil der positiven Psychologie sammeln und katalogisieren wir erstmal, welche Arten von Geschäfts-Beziehungen es überhaupt gibt. Hier ist sie, die ultimative Beziehungs-Liste!
“Eine Organisation ist ein Set an Beziehungen, die über die Zeit andauern.” (Kevin Kelly→)
Long Beach im November 2005. Ich betrete “BORDERS Bookstore” auf der Pine Ave, gegenüber dem Convention Center. Vertreibe mir die Zeit zwischen zwei Vorträgem einer internationalen Konferenz. Irgendwie halte ich das Buch “Discover your strenghts” von Don Clifton in der Hand. Ich schlage es auf und lese die Einleitung. “Endlich!”, schießt es mir durch den Kopf, “Endlich spricht hier jemand von positiver Psychologie. Endlich kümmern sich die Experten darum, was Erfolg ausmacht und nicht, wie man Probleme bekämpft.”
Positive Psychologie und Gallup Institute
Was ich damals nicht wusste: ich hielt tatsächlich eine der frühen Ausgaben einer bahnbrechenden Untersuchungen in der Hand: die erste Version des Clifton Strengthgthsfinder, der die Basis für den weltweiten Erfolg des Gallup Institutes bildete. Denn psychologische Testverfahren wurden hier erstmalig eingesetzt, um Talente und Stärken (nicht Schwächen) im Geschäftsleben positiv zu beschreiben.
Meine persönliche Mission
Wiederum Jahre später steht fest, was meine persönliche Mission ist: “Ich möchte möglichst vielen Menschen helfen, positive Beziehungen aufzubauen.”, schreibe ich 2013 in Mailand, ebenfalls auf einem internationalen Seminar, auf mein weißes Blatt. Und weil ich nicht Jesus heiße und die ganze Welt retten kann beschränke ich mich auf dem Bereich, den man mir abkauft und auf dem ich die meiste Wirkung erzielen kann: den Bereich der Geschäfts-Beziehungen.
Aber, “was um Himmels Willen hat das alles mit dem Titel dieses Blogs zu tun?”, fragen Sie sich jetzt.
Begriff “Beziehungen” meist negativ besetzt
Nun ja, wenn Sie einmal das Thema “zwischenmenschliche Beziehungen” googeln, verstehen Sie vielleicht was mich stört: das Thema “Beziehungen” ist besetzt von Beziehungs-, bzw. Paar- und Sexualtherapeuten und meist werden dabei die entsprechenden Probleme oder Störungen beschrieben. Hier nur 3 Beispiele zur Verdeutlichung:
Positive Beschreibung von menschlichen Geschäfts-Beziehungen
Probleme, Störungen, Therapien, das ist aber so ganz und gar nicht meine Welt. Ich suche Lösungen, Muster, Erklärungen, Handlungsempfehlungen und Praxiserprobtes. Das Positive, also, wie in der positiven Psychologie eben. Oder zumindest die positive Beschreibung oder Benennung von Zusammenhängen. Ohne gleich zu werten oder zu urteilen.
Deshalb, vielleicht nicht nur für mich, hier, als Basis allen Verstehen-Wollens die Frage an Sie: “Über welche Arten von Business-Beziehungen sprechen wir eigentlich?”
Ordnungs-Ansätze
Um etwas Ordnung zu schaffen, gibt es verschiedene Ansätze der Einordung von Beziehungen. Sie eignen sich auch für den B2B Bereich. Hier wird unterschieden nach…
Kontext (Bezugs/Untersuchungsrahmen)
Bei diesem Ordnungsversuch werden klassische Zweier-Beziehungen (Dyaden) von Gruppen, oder Netzwerkbeziehungen unterschieden. Entsprechend wird der Fokus eher auf Einzel-Wirkungen, Team-Dynamiken oder Peer-Effekte gelegt.
Grad der Interdependenzen (Abhängigkeiten)
Der Interdependenz-Ansatz sieht sachliche oder verhaltensbezogene Abhängigkeiten, die auch miteinander konkurrieren oder sich verstärken können. Als Beispiel können die intensiven Kontaktbemühungen (Verhalten) eines Unternehmensberaters bei einem Kunden herhalten, der gerade eine Budgetkürzung erfahren hat (Sachgrund). Seine Anstrengungen können -je nach Einzelfall- positiv wie negative Wirkungen zeigen.
Art der Reziprozität (Wechselbeziehung)
Wechselbeziehungen können wir -zumindest aus meiner Sicht- spätestens seit der bahnbrechenden Untersuchung von Adam Grant vereinfachend in “Geber, Tauscher und Nehmer” unterscheiden (absolut lesenswertes Buch!). Dennoch, nur der Vollständigkeit halber, es gibt weitere Erklärungsmodelle, wie z.B. die Equity-Theorie oder die Ressourcen-Theorie.
Art der “Reinheit” einer Beziehung
Sie können eine reine Kunden-Lieferanten-Beziehung führen, oder Ihr Kunde kann auch gleichzeitig Ihr Lieferant sein (z.B. Software-Lieferant der Deutschen Telekom, der zugleich dort auch Telefon- oder Internetkunde ist). Oder: die Mitarbeiter eines Modeunternehmens tragen auch privat dessen neueste Kollektion.
Der ultimative Katalog der Business-Beziehungen
Genug der Theorie. Hier ist sie also, die ultimative Liste der Arten unterschiedlicher Beziehungen in der Geschäftswelt. Einfach alphabetisch geordnet, und immer auch in BEIDE Richtungen zu verstehen:
- Bekannte Person/Marke zu unbekannter Person/Marke
- Branchen-Insider zu Quereinsteiger
- Chef/in zu Mitarbeiter/in (Vorgesetzen-Beziehung)
- Entwicklungs-Abteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Fachkompetenz zu Generalwissen
- Finanzabteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Frau zu Mann (Geschlechter-Phänotypisch)
- Fremdsprachig zu Muttersprachler
- Führungs-Erfahren zu Frisch-Befördert
- Geschäftsbereich zu Geschäftsbereich (Peer to Peer)
- Gesellschafter zu Gesellschafter (Peer to Peer)
- Influencer/ Marken-Botschafter zu Firma (mit und ohne Hierarchie)
- IT-Abteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Konzern/Mutter zu Gesellschaft/Tochter
- Kunde zu Kunde (Hierarchisch oder Peer to Peer)
- Lebens-Erfahren zu Jung (Unerfahren)
- Lieferant zu Lieferant (Hierarchisch oder Peer to Peer)
- Marketingabteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Mitarbeiter zu Kunde (mit oder ohne Hierarchie)
- Mitarbeiter zu Lieferant (mit oder ohne Hierarchie)
- Mitarbeiter zu Mitarbeiter (gleiche Hierachie/Macht, Peer to Peer)
- Mitarbeiter zu Mitarbeiter (ungleiche Hierachie/Macht)
- Partner zu Partner (Peer to Peer)
- Personalabteilung zu zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Planvoll/Bedacht zu Kreativ/Spontan
- Produktions-Abteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Service-Abteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Stabsabteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Vernetzte Person zu isolierter Person
- Vertriebs-Abteilung zu anderen Abteilungen (funktionale Beziehung)
- Vorstand/Geschäftsführer zu Geschäftsführer/Vorstand (Gremien-Beziehung)
Fazit
Sie sehen aus der oben gesammelten Aufstellung natürlich sofort: das Thema “Geschäftsbeziehungen” ist komplex, vor allem in der heutigen Welt. Denn oft werden Kunden in die Entwicklung neuer Produkte einbezogen oder sogar Teil des Marketings und Vertrieb (z.B. im Social Commerce).
Dennoch, ich halte es mit den positiven Psychologen: erst einmal auflisten, beschreiben und verstehen. Und dann: sofort an die Umsetzung und Lösung gehen. Probleme können gerne die anderen analysieren!
Machen Sie mit!
Fehlt Ihnen etwas, habe ich etwas übersehen? Kein Problem, nutzen Sie hier unten die Gelegenheit für einen Kommentar. Diese Aufstellung wird fortlaufend ergänzt (Last Update: Mai 2018)
Fehlt Ihnen etwas, habe ich etwas übersehen? Kein Problem, nutzen Sie hier unten die Gelegenheit für einen Kommentar. Diese Aufstellung wird fortlaufend ergänzt (Last Update: Mai 2018)
Hi Dominik. Interessanter Artikel! Ich frage mich nur ob der Katalog nicht eher eine Auflistung der verschiedenen interagierende Rollen widerspiegelt in denen bestimmte Beziehungsarten vorherrschen (in Klammer beschrieben)? Auf die Rollen bezogen ist das Gebiet sicherlich komplex und man kann die Liste bestimmt mit weiteren Rollenkonstellationen erweitern. 2 Vorschläge: Partner zu Partner und Gesellschafter zu Gesellschafter
Danke, Simon!
Deine Ergänzungen habe ich eingefügt.
Hi Dominik,
der lösungsorientierte Ansatz ist für mich als meist positiv denkenden Menschen natürlich von vornherein passender – also “was Erfolg ausmacht und nicht, wie man Probleme bekämpft” gefällt mir gut. Alleine das Auflisten der verschiedenen, komplexen Beziehungen regt zum Denken an – ich fände es cool, wenn Du Dir in einem der zukünfitgen Blogs immer mal wieder interessante Beziehungen von der Liste rausnimmst Du die aus Deiner Erfahrung heraus beschreibst. LG Flo