Beim Networking verhalten sich viele wie Jäger: ihre Kontakte dienen ihnen zum Beute-Machen. Ende. Erfolgreiches Networking hat jedoch mehr mit Farming als jagen zu tun. Mit bäuerlicher Hege und Pflege. In diesem Artikel erfahren Sie worauf es ankommt beim professsionellen Networking
Damian ist ehemaliger Investment-Banker. Heute leitet er seine eigene spezialisierte M&A Boutique. An über 100 Deals hat er bereits mitgewirkt, ganze Firmen oder Teile davon für seine Mandanten verkauft. Dabei hat er sich einen exzellenten Ruf in der Branche erworben.
Damians Investment-Welt lebt von persönlichen Netzwerken, von Vertrauen und Diskretion. Es geht um viel, oft um das Lebenswerk von Firmengründern. Und es geht um hohe Summen, also auch um große Emotionen.
Jäger denken Ergebnisorientiert
Als wir uns in einem Londoner Coffee Shop zum Lunch treffen schimpft Damian auf das Vorgehen vieler seiner Ex-Kollegen: “Die meisten denken in meiner Branche nur an die Transaktion selber, also den Abschluss des Geschäfts.” Die Gier nach der eigenen Provision treibe den Berater oft dazu Käufer und Verkäufer zu Deals zu bringen, die nicht unbedingt vorteilhaft sind. “Das ist nicht gesund.”, so seine Einschätzung.
Was Damian anprangert ist die Art und Weise des Jagens nach der Beute. Nicht das Jagen selbst. Denn am Ende des Tages ist es ja gerade der Job eines M&A-Beraters auch einen Deal zustande zu bekommen.
Jagen bedeutet Strecke zu machen. Sonst gibt es nichts zu essen. Im Business sind es die Vertriebsabteilungen, in denen die Jäger stecken. Ohne Absatz kein Umsatz, ohne Umsatz kein Arbeitsplatz. So einfach ist das. Das Ergebnis steht im Fokus, und das ist ja auch gut so. Umsatzentwicklungen sind schließlich auch gute Indikatoren dafür ob man einen Nutzen stiftet der Anderen Geld wert ist.
Dafür muss der Verkäufer nicht nur auf das Ziel zielen, sondern auch knipsen können. Den Abschluß machen.
Jäger handeln Transaktion-basiert
Rein kaufmännisch betrachtet findet mit jedem Geschäftsabschluß findet eine Transaktion, eine Umwandlung statt. Bei der echten Jagd ist dieser Tausch einseitig, die Ökonomen nennen es verniedlichend “Naturaltransfer”: der Jäger erhält seine Beute faktisch ohne wirkliche Gegenleistung bzw. eben um den Preis des Tötens. In der freien Wirtschaft werden Waren oder Dienstleistungen praktisch immer gegen Geld getauscht. Das ist die Transaktion.
Damit das klappt sind viele Zwischenschritte notwendig. Der Jäger muss sich für ein Revier entscheiden, eine Waffe besorgen, auf die Pirsch gehen, den Bogen spannen, zielen, schießen usw. Der Verkäufer muss eine Adressse oder einen Lead zu einem Kauf-Interessenten umwandeln, Angebote machen, verhandeln und die Unterschrift einholen. Eine klare Richtung, klare Abläufe.
Um bei diesen Abläufen besser zu werden, mehr in immer kürzerer Zeit zu schaffen, setzt hilft dem Menschen sein Einfallsreichtum. So ersetzte er das Gewehr durch Pfeil und Bogen, und das Beute-Machen selbst wird schließlich in Aufzuchtbetrieben und Schlachthöfen oder Großbetrieben industrialisiert.
Und in der Marktwirtschaft entwickeln die Vertriebe filialisierte Handels-Giganten und digitalisierte Online-Verkaufsprozesse. In gleicher Zeit kann auf dieser Art und Weise heute deutlich mehr erwirtschaftet werden als früher.
Networking braucht Zeit
Beim Netzwerken, also dem gezielten Aufbau von Beziehungen, greift aber genau dieser Transaktions-Ansatz ins Leere. Schnell, schnell ist nicht. Sonst wird es meist skurril.
Wir alle kennen die Szenen von Networking-Events: wildfremde Menschen drücken uns schon in den ersten Minuten ungefragt ihre Visitenkarten in die Hand. Am besten gleich noch mit Verkaufsprospekt und unter Androhung der Zusendung eines konkreten Spezial-Sonderangebotes. Oder die Momente in denen uns unser Gesprächstpartner eiskalt stehen lässt, nur weil eine andere, interessantere “Beute” gerade den Raum betreten hat. All dies im Bemühen, möglichst rasch zum Ziel zu kommen und dafür möglichst wenige Transaktions-Schritte gehen zu müssen.
Der Aufbau guter Kontakte klappt aber so nicht, er lässt sich auch nur bedingt beschleunigen. Beziehungsaufbau braucht einfach ein Minimum an Zeit.
Damian hat für seine Investment-Aktivitäten deshalb seinen eigenen Ansatz: “Echte Werte schaffst Du nur über einen längeren Zeitraum hinweg, wenn Du vertrauensvoll zusammenarbeitest, auch über die eigentliche Transaktion hinaus”. Heute schon an morgen denken, könnte man das nennen.
Bauern hegen und Pflegen ihr Feld
Es braucht Zeit bis zur Ernte. Und nach der Ernte ist vor der Ernte. Dieses Wissen zeichnet den Landwirt aus, und dem entsprechend verhält er sich auch. Er kümmert sich um die richtige Fruchtfolge und den Dünger für seinen Boden. Bevor er eine Ernte erwartet gibt er der Natur die Zeit die sie braucht. Und er kümmert sich in diesem Reifungsprozess mitunter sehr intensiv um jede einzelne Pflanze oder jedes einzelne Tier. Geben, geben, und nochmals geben, bevor ich ernten kann.
Übertragen auf unsere Geschäftsbeziehungen ist diese bäuerliche Intensiv-Pflege der beste Boden um Beziehungen zu stärken. Wie der Zeit-Faktor ist auch die Intensität eine Art Naturgesetz beim Beziehungsaufbau.
Eine weitere frappierende Parallelität liegt in der Erwartung des Ergebnisses, der Ernte selbst. Der Bauer betrachtet meist nicht jede einzelne Pflanze einzeln, sein Fokus liegt auf dem Gesamt-Ergebnis. Nicht die Zahl der Körner pro Ähre, sondern der Ertrag pro Hektar zählt. Spätestens mit der Zunahme der Zahl der Bio-Betriebe lässt sich hinzufügen: auch die Qualität der Ernte, nicht nur die Quantität hat eine Bedeutung, genauso wie die Art der Aufzucht und Pflege.
Beim Netzwerken kommt es ebenfalls nicht darauf an, von dieser oder jener Einzelperson einen heißen Kontakt oder einen Auftrag zu bekommen. Sondern auf die Leistung des Gesamt-Netzwerkes. Den Gesamt-Ertrag.
Bauern denken relational
“Meine Herausforderung besteht darin dass ich praktisch nie voraussagen kann wer aus meinem Netzwerk genau welchen Erfolg für mich bringt”, seufzt Damian und fährt fort: “deshalb versuche ich einfach mit allen in gutem Kontakt zu bleiben. Auch wenn das echt anstrengend ist, besonders wenn es beruflich hoch hergeht.”
Um ein gutes Ergebnis erzielen zu können ist es wichtig die Komplexität der Dinge anzuerkennen, ohne sie im Detail verstehen zu müssen. Der gute Bauer hat ein sehr feines Gespür für Wetter, Boden, nützliche oder schädliche Pflanzen, deren Bearbeitung und die jeweils besten Zeitpunkte für seine Aktionen. Pflügen, Fruchtwahl, Säen, Düngen, Trimmen, Roden, Ernten usw. Alles steht in Relation zu einander, alles hängt auch von äußeren Einflüssen wie der Sonne, Temperatur, Niederschlägen, Unwettern etc ab.
Genau diese bäuerliche “Beziehungs-Denke” ist es, die auch gute Netzwerker ausmacht. Sie kümmern sich um das gesamte Netzwerk, sorgen auch für Kontakte untereinander. Und, ganz wesentlich, sie geben. Sie investieren bewusst ihre Zeit und Aufmerksamkeit in ihre Kontakte. Sie versorgen ihr Netzwerk mit Informationen und konkretem Nutzen wie z.B. persönliche Unterstützung bei wichtigen Herausforderungen.
Networking-Profis handeln wie gute Bauern
Networking erfolgt immer zu einem bestimmten Zweck. Business Networking bedeutet das Verfolgen geschäftliche Ziele. Und das ist am Ende des Tages allen Unkenrufen zum Trotz messbar, also Transaktion-orientiert: “Was kann ich mit welchem Aufwand in welcher Zeit erreichen und wie messe ich den Erfolg”, lautet die Leitfrage.
Der Netzwerk-Profi hat dabei aber von den Bauern dieser Welt gelernt: auf die Beziehungen achten ist esentiell, und dafür musst man erstmal investieren. Den anderen zuerst etwas geben. Und man muss vertrauen können, darauf vertrauen dass etwas zurückkommt.
Networking: Was ist das?
“Networking bedeutet den Aufbau und die Pflege von persönlichen und beruflichen Kontakten. Ziel ist ein Netzwerk aus einer Gruppe von Personen, die zueinander in Beziehungen stehen und sich privat, vor allem aber beruflich unterstützen, helfen oder kooperieren.”
(Quelle: Wikipedia)
Die Einstellung der Networking Profis
Folgende Fragen helfen dabei, die richtige Einstellung zum Business Networking zu finden:
- Was genau will ich erreichen?
- Bin ich bereit langfristig in meine geschäftlichen Beziehungen zu investieren? Wieviel Zeit will ich mir dafür konkret blocken?
- Mit wem will ich mein Ziel erreichen? Welche Zusammensetzung sollte dieses Netzwerk genau haben?
- Was kann ich für den Gesamterfolg meines Netzwerkes tun? Was werde ich konkret tun um meine Netzwerkpartner erfolgreich zu machen?
- Wie oft sehen wir uns? Wie kommunizieren wir untereinander? Welche Ressourcen haben wir?
- Wie stärken wir die persönliche Bindung untereinander?
Es sind diese Fragen, die Damian dazu bewogen haben, seine eigenen Weg zu gehen: “Werte entstehen nur in der langfristigen, vertrauensvollen Zusammenarbeit mit Menschen. Wenn wir es schaffen Win-Win-Situationen zu erzeugen. Das bedeutet die volle Konzentration auf gute Beziehungen und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Erst dann erwachsen daraus auch wertvolle Firmen und gute Deals. Geduld und Mut sind dazu angesagt, etwas das man im klassischen Investment-Geschäft selten sieht.”
Noch Tage nach unserem Treffen gehen mir diese Worte durch den Kopf. Und ich nehme mir fest vor: sollte in meinem Leben wieder einmal eine Firmen-Transaktion anstehen, ich werde mit Bauer Damian zusammenarbeiten!
